销售罗盘:让销售成为B2B大客户销售的战略驱动力

1.观察“独角兽”成长轨迹

什么样的公司才能成为“独角兽”?

这个问题很难回答。譬如在中国软件行业,人人都想成为SaleForces;在互联网社交行业,人人都想成为Facebook或者腾讯。可结果大家都看到了,行业中顶尖的企业只有一个,不可复制。

我们通过回顾成功企业的成长历程,或许找到其中的一些关键性要素。但是,这些关键性要素结合起来,并不能生成成功企业。原因很简单,时代不可复制,创始人的性格不可复制,管理不可复制。无数管理书籍告诉我们的是,成功具有很大偶然性,而不是必然性。凯文凯利说的更透彻“移动互联是必然的,出现Facebook是偶然的”。

再比如被巴菲特誉为良师益友的合作伙伴芒格认为,什么样的企业能成功并不知道,但知道什么样的企业不能成功。采用逆向思维,就能避免成为失败企业。

放在如今信息社会这个大趋势之下,如果采用正向思维推导,成功企业的要素是:技术创新类企业,在技术方面具有独创性和领先性;抢跑赛道,领先对手几个身段;获得大量资本关注,成为成长助推器;管理者有优秀的经验,具有广泛人脉资源等等。

可是,在每一个行业中这样的企业比比皆是。不如采用逆向思维看看:技术具有独特性,但不是盲从,不是言必称大数据、人工智能,要让技术和商业模式良好结合,不唯技术论;赛道抢跑,不盲目追风和做大;资本助推,不能求大等。

换句话说,在技术、商业模式、管理和流程不断变化的情况下,要成为“独角兽”或者是具有优良基因的公司,拥有的是不可复制的竞争力。而这种竞争力,基于环境和趋势判断,而不是盲目追求做大。

2.无法定义的一家公司

以上是接触销售罗盘这家公司之后得出的结论。为什么这家企业能带来如此深的思考,原因在于,这家公司无法定义,与同行业大多数互联网公司不同。

第三届“销售罗盘”导师&用户大会

如果要说贴上标签,这家公司有如下标签:技术来说,这是一家从SaaS演进过来的公司,正在用数据、人工智能驱动业务发展。从资本角度来说,这是一家被垂直行业资本所看重的公司;从企业成长来说,这是一家优质、轻资产、平台型公司。

这好像是所有初创企业的特性。但是,这家公司的业务形态很难归于一个品类。

从服务范围看,这家企业主要做2B复杂销售服务,涉及到销售培训、实战辅导和销售绩效工具,为大型企业销售侧服务。在这个领域,基本没有这样的公司——尤其是互联网公司。

大多数公司,要么单纯做培训;要么做管理软件或者应用,要么只做某一个环节。像销售罗盘这样全流程介入,从前期的销售诊断、教练内训、赋能培训,到中期的工具应用和后期的实战辅导这样公司基本没有。销售罗盘做的事情就如这个家公司的名称——要成为销售罗盘,帮助销售赢单,并成为销售的合作伙伴。

那么问题来了,销售罗盘是如何做到的;或者说,销售罗盘这家公司怎么能覆盖如此多的行业,懂行业的复杂销售流程和管理,又如何帮助销售赢单?

3.行业背景:销售的三个层次

销售是古老的行业,是商业社会的基础之一。

无论是什么样的公司,都会销售产品(有形无形的)。只要销售产品,就有销售岗位和职责。只要销售岗位存在,就面临绩效和考核:怎么能将产品卖出去更多,为公司带来利润,从而证明岗位合理性、必要性和重要性,甚至是实现销售人的价值。

从销售的演变看,有三个思维模式。

最简单的是卖产品思维。客户购买的是产品内在的价值,往往以价格高低、品质、特性来评估,这类销售思维适合2C产品,如消费类电子、日常生活用品。多采用互联网销售、地推、目录直销、电话营销等方式,玩法越来越多,集中在品牌差异性、占领客户心智、成为某个行业的第一品牌等。卖产品的思维从满足人们的日常生活(生理)需求,发展为满足心理需求,奢侈品是其中的佼佼者。这种以卖产品的思维销售,注重产品的内在价值。

第二类是卖产品和解决方案思维。客户购买的是外在价值,价格和品质不是采购最关键要素。关键性要素是,这类产品和服务,能解决什么问题,和同类相比较有什么优势?大多数2B的产品属于此类。就如上ERP不是为了资源管理,而是为了产品生产;汽车企业买天然气不是能源,为了高效提供动力。这也是当前ICT产业绝大多数面临的问题,产品和解决方案的价值点在哪里?这种以卖产品和解决方案思维销售,注重综合价值。

第三类是成为客户的战略合作伙伴的销售思维。基于客户的长远发展,共同探讨业务。显著的例子是,如今面临数字化转型,客户不知道如何转型。卖解决方案的厂商就有必要深入客户的业务领域之中,一同制定面向未来的规划,甚至与人员结构、业务调整、技术发展、行业规划等密切相连。这类销售现在很难得,几乎要求双方都有强烈的意愿和相适应的能力。

会场一隅

这是销售的三种思维方式。同一样产品采用不同的销售模式就会有不同的结果。比如销售水,第一个层次是卖产品,满足用户的生理和心理对品牌的期望;第二个层次是卖解决方案,帮助用户构建良好的家用水系统,帮助企业从设备、水源、加工处理和运输介入;第三个层次,与企业战略合作,研究水的发展趋势,共同开发设备和产品,风险和利益捆绑等。

所以,面对2B行业复杂的销售,如果停留在卖产品的思维模式中,在智慧城市中卖服务器的话,永远卖的是大同小异的这类产品,而不是数据中心,也不是企业需要安全、稳定、面向场景化需求的计算资源、存储资源和支撑系统,更没有办法和客户联合开发。

可惜,大多数销售人员不懂这三级的差异性,幸幸苦苦拜访客户,总是不能提高销售业绩。这就是销售罗盘要做的事情。

4.让销售成为驱动力

也许有人说,现在都互联网销售了,还需要提高销售能力吗?的确如此。采用互联网销售是好,可只适合某些产品。对于第二类大多2B行业来说,网络仅仅是触达客户的方式之一。要想做好销售,掌握合适的方法,采用不同的销售思维至关重要。

试想,一个卖智慧城市解决方案的销售人员,在了解公司的产品价值之后,如何与客户交流?如何做好事前规划,了解客户全方位信息、竞争优劣势?知晓每次拜访说什么,客户潜台词是什么?如何规划下次拜访已经很困难了,更别说做到事中的实施和事后的服务,确保不丢单持续赢得大单。

销售是一门艺术,更有一套方法论,不仅仅像培训那样简单。这涉及到对客户销售体系和管理运营的全面洞察,还有针对性的提高销售能力。按照销售罗盘创始人兼CEO夏凯的话说,销售罗盘服务就是为了让企业的销售力成为驱动力。

销售罗盘创始人兼CEO夏凯

这里面的含义是,一方面要全方位提升公司的销售能力,让销售精准定位,赢单获得用户认可;另一方面则是说,让销售成为公司内在的驱动力,通过服务客户,帮助客户成功,反过来促进公司发展,成为公司的核心竞争力之一。

销售罗盘希望,通过销售能力的提升,让所有销售从第二层销售思维上升到第三层的销售思维,成为客户的战略合作伙伴,这样才是最完美的。

5.基于SaaS和培训,经营生态

销售罗盘基于对销售领域的理解,要全方位让客户的销售成为驱动力,释放销售力,帮助客户的客户成功。在这条路上,销售罗盘做了许多不一样的事情。

针对销售复杂性,销售罗盘的业务面也广,涉及到培训、实战辅导和销售落地这些流程。可以说,销售罗盘只懂销售这件事。要进入行业首先是,将销售的管理方法抽象成培训课程和方法论,结合一套SaaS工具落地,在实战中帮助销售达成目标。

  • 业务数据化做销售顾问类SaaS很难,因为很多场景没办法数据化。比如,今天见到某个部门的某个领导,见面时长半小时,谈了一些业务,还谈论一些内部需求和八卦。怎么将这些场景数据化?销售罗盘的应用会从几个维度考虑这些细节,尽量数据化和规范化,让一切有依据,促使销售人员对销售现在有全盘的管理,做到烂熟于心;加上导师的辅导,就能知道下一步该做什么,迅速赢单。
  • 数据驱动和人工智能。与大多数只做管理流程、销售外勤管理、销售录入等单点应用的SaaS类互联网公司不同,销售罗盘基于目标做应用,积淀的是经验和数据。基于这些数据做问题分析和顾问协同,开发了三个系列不同目标的SaaS类应用,突出实用性和易用性,成为销售绩效云。现在正在考虑采用人工智能,做好数据的梳理和抽取,更加智能化帮助销售人员发现问题、解决问题。
  • 公司定位在赋能。也就是说,销售罗盘负责销售管理产品和课件的研发,全方位将产品打磨精细;通过寻找业内一流的讲师,结合销售罗盘的方法论和工具,进入行业,能够驱动销售实战。这就是把销售罗盘的经验和工具,以及讲师的经验结合起来赋能行业。
  • 平台化和生态化发展。这些培训师根据不同的认证结果和等级,成为销售罗盘不同层级的合作伙伴,甚至是合伙人。通过这种利益捆绑的方式,销售罗盘成为平台,经营生态,聚集不同领域的销售,形成社区文化,一同解决遇到的问题,帮助销售群体做大,获得归属感,提升职业幸福感。
6.三年融资两轮

可以说,销售罗盘不仅仅“授人予鱼”,还要授人以渔,这得益于创始团队的背景。夏凯从事一线销售和营销管理工作十五年,曾出版过三本营销方面的专著,曾任用友大学校长助理、营销学院创始人,是国内“顾问式销售”“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。还曾经是清华、北大、厦大、同济等营销总裁班营销培训师。

正由于销售罗盘在销售领域独特的优势,公司成立不到3年的时间内,已经获得两笔投资。2015年12月,获得用友幸福领投、新道科技跟投的1000万元Pre-A轮融资;今年获得2000万元的A轮融资,由天鹰资本领投,用友幸福资本、复祥资本、新道科技跟投。

在销售罗盘管理层的规划中,公司今年将要实现营收2000万以上,还要继续扩大培训导师的范围,提升质量,让这些导师进入行业之后,让行业的销售人员真正成为客户的“战略性”合作伙伴;同时,继续打磨课件产品和SaaS类产品,尽快推出基于数据和人工智能的功能,这样,销售罗盘就能走的很稳。

从发展中可以看出,销售罗盘不求大,也不会盲目扩展。它不是一家SaaS类公司,不盲目追求客户数量,也不太多追求资本驱动,不膨胀。它也不是纯培训类公司,那样的公司大多“纸上谈兵”,很难落地。拒绝“浮躁”和盲目扩大之后,这家公司就具有所有“独角兽”的潜质,只要不犯错,在未来发展的过程中,会具有更多竞争力。

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