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昨天是德国CeBIT展第一天,我们来聊聊展会的情况。
都说CeBIT是2B领域最专业的展览,果然名不虚传。9点正式入场之后,展会人声鼎沸,堪比闹市。华为与前几年相同,展台依旧是最大。本届面积达到了3000平方米。在整个展会中,随处可见华为的标志。
华为CeBIT巨大的展区
华为分为“商业”、“技术”、“生态”三大展区,全面展示创新ICT产品、解决方案和成功案例。与前几年不同的是,今年“生态”被提到重要的位置,据悉有110家合作伙伴共同展示;其次是行业解决方案的位置显著,面积增大,可有效提高曝光率。最后,不再突出单个产品或技术(或者是明星产品技术),而集中展现可商业化、可被应用的行业解决方案。其中云相关的产品比比皆是。
从展览的情况看,华为企业业务在清晰的传递“平台+生态”战略。这个战略的具体含义和方向是什么,怎么实现,这里可以先聊聊。如果聊不透的,明天再找华为企业业务的总裁继续聊。
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战略一词务虚,它是建立在产业大环境之上提出的,每家企业会根据自己的优势做出选择。华为企业业务的战略不是一蹴而就,而是一脉相承。
此次提出“平台+生态”双轮驱动的战略,可以从营收上看到端倪。
华为企业BG副总裁马悦说,华为企业业务这三年连续增长超过45%,过去几年是28%;在这种强劲的增长背后,来自合作伙伴的贡献是76%。华为全球合作伙伴的数量超过12000家,解决方案伙伴超过400家。
为什么这些数字引起关注?在业内,没有一家企业的收入由合作伙伴决定。也就是说,没有合作伙伴,就没有华为企业业务高速的增长。
这种收入的组成,构成了华为企业业务的独特玩法。
我们再看业内其他玩家。在云时代没有来临之前,诸如IBM、惠普和微软拼命做大规模,靠的是垄断性的产品和解决方案。这种生意模式追求市场最大化,核心是专利(排他性的技术,封闭的产品等),具有不可复制性。某个领域的最大玩家只有1-2名,却占据了整个市场的70%左右,这是事实上的垄断。
到了云时代,ICT从支撑系统转向生产系统,从单纯提高效率上升到引领创新。客户也从购买设备转向购买服务。在这些变化中,客户更多投资转向云计算、大数据和人工智能的平台,更看重平台之后的应用,也就是解决方案。
谁能提供这些服务和产品,显然靠一家厂商之力难以完成。这就是华为今年战略重点“平台+生态”的重要背景,也是企业业务营收增长的秘密。
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如果继续分析,就能看出华为企业业务的战略选择是扬长避短。
核心是,在云时代华为能做什么,不能做什么,价值点在哪里?如果华为能搞定所有客户,营收有效增长,那么,做不做平台和生态有什么关系。
可惜,脱离了合作伙伴,华为的优势全无。论产品,华为的产品有什么特别之处吗?这里可能有性能上的差异性,但没有绝对的比较优势。可能华为的产品线最全,但论解决方案,华为能做到从数据、安全、运营、托管到服务的全系列吗?也许从技术上来说,华为可以;但论行业的理解能力,华为能比得上深耕行业多年的软件提供商和ISV服务商吗?
所以,华为决定做平台,做一个开放、弹性、安全、灵活的平台,这个平台是ICT硬件基础设施和软件基础设施,背后是华为对技术的高强度投入,以及云管端的协同。在这个平台之上,华为做生态,做合作共赢的生态,团结一切可以团结的力量,尤其是四个方面:产业联盟、商业联盟、开源社区、开发者平台。
没有平台就没有生态。平台和生态的核心是客户需求。
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华为的产品线最全,打造的平台最为开放和灵活,那么,谈好合理的分配机制,比如华为说的自己只拿1%,其它交给合作伙伴之后,生态圈中的合作伙伴就能直接销售了吗?非也。
企业业务最困难的,也最有价值的事情是理解客户的需求。谁距离客户最近,谁就有价值,这一点恒古不变。深耕在行业的ISV们如何将客户的需求转变成解决方案,并应用在华为的平台中?
这就是OpenLab的巨大价值。
在此之前,华为在全球建有5个OpenLab,最知名的当属苏州。今年,华为高调宣布数量要达到12个,目的在英国伦敦、法国巴黎、俄罗斯莫斯科、南非约翰内斯堡等地;2019年将要达到20个。
为什么在以上地区,建设这么多的OpenLab?核心在于这些实验室能够将客户需求转成解决方案,让客户看到真实的应用情况,尤其是对云的原生应用而言更是如此。
华为宣布继续建设OpenLab
华为企业BG行业Marketing与解决方案总裁喻东说了,客户在哪里,就在哪里建设OpenLab。“每个OpenLab都是根据当地市场需求以及人才和技术优势来构建的,比如德国慕尼黑是汽车重地,我们就在当地联合汽车制造企业开展车联网的研究;在西欧,我们的增长超过45%,我们今年就会侧重在欧洲建设OpenLab。”
华为的OpenLab背后是一张网,可以整合全球的价值链并根据本地资源推广和复制解决方案,这两年将投入千人左右,投入资金在2亿美元。
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在一天中,还看到华为眼花缭乱的合作仪式和不断发布的新产品。感受最深的是,与德国电信合作的电信公有云一年的成果斐然。
同一个发言人,同一个地点,不同的感受。T-Systems数字化主管、云业务负责人透露的数据是,德电公有云一年的增长是40%。德电公有云面向的是全球市场并非只是欧洲市场,面向的也并非只是大型企业,而是所有企业;今年将重点开拓初创企业,也会为它们提供资金支持服务。
如此高的增长率,对于运营商的转型而言至关重要。该负责人还透露,这将是一个新的起点,并非是终点。在与华为的合作中,德电新上线了13项服务,新增了4000多个特性,至今有50多项产品和解决方案。
这可能是华为公有云中一个典型性案例,对于华为接下来重点推的公有云业务极具借鉴作用。
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一天的信息如此密集,不可能一一说到。我们会接下来分篇幅阐述。
如果简单总结第一天的印象,有如下判断。
- 华为的“平台+生态”战略明确了企业业务的方向,技术研发是平台的保障,合作伙伴是重中之重,华为会不断投入增加与合作伙伴的黏性,OpenLab是连接方式。
- 在经营生态圈中,华为有独特的SAPO模型。S是战略,确定业务边界;A是架构,对合作伙伴管理分层和分级;P是政策,从一国一策到全球统一的策略管理;O是运作和组织,有一套方法论。
- 企业业务的方向是行业,将加大5大行业的全球渗透能力,这也彻底摆脱企业业务卖盒子的方式,再次增加合作伙伴的黏性。
- 公有云在德电案例上的初步成功,证明之前的思路行之有效。华为做公有云会结合行业属性。
- 产品和技术还在不断的提升。华为一直保持对技术的敏感性和领先性,不仅仅以销售为导向。
- 只有生态圈的繁荣,才能商业成功,两者互为因果关系;华为会坚定不移走下去。
这已经是吴老师连续第三年参加CeBIT,三年有很多感受,能明显感受到华为的变化,欢迎查阅吴老师个人心得“连续三年参加德国CeBIT,这鸡血我打满分”